Revenue Management, ¿Cómo se aplica?

El revenue management en hotelería conocido también como gestión del ingreso, son técnicas y herramientas que en la actualidad son muy efectivas para maximizar los ingresos en los hoteles y los resultados son casi inmediatos.

Una propietaria de un pequeño hotel urbano, durante una charla de asesoría respecto a sus bajos niveles de ingresos y lo difícil de poder afrontar los costos elevados, le propuse implementar un sistema de Revenue Management, a través de un servicio de consultoría.

Su primera e inmediata reacción fue “pero eso es muy fácil, no necesito contratar a nadie”. Allí terminó la charla, nuca más nos comunicamos.

Si bien el RM es un sistema efectivo, no son muchos los hoteles que en la actualidad se interesan en dichas técnicas. Aunque cada vez más hoteles, en especial los pequeños, consultan sobre cómo sería eso y en cuánto tiempo se pueden lograr resultados.

Algunos, aceptan el desafío, otros solo se quedan en interiorizarse sobre el tema.

En aquellos que deciden contratar el servicio de asesoría para su implementación, saben que deben realizar un cambio radical en cuanto a la comercialización del hotel, donde lo que aplicaban hasta el momento ya no se utilizará, y que deberán aprender nuevas formas comerciales, operativas y de aplicación de estrategias, donde el dinamismo y la flexibilidad es una constante. El personal a la vez deberá cambiar su ‘formato mental’ para adaptarse a las nuevas técnicas.

Un sistema de Revenue Management es un Proceso que puede llevar al menos un año o más de implementación, y que luego el hotel continuará el camino.

Un proceso que cada etapa va mostrando los resultados logrados y que motiva a continuar con el mismo, donde cada año lo comparamos con el anterior, y los ingresos aumentan considerablemente. Donde a la vez nos sirve para detectar errores de estrategias e ir mejorándolas.

¿Por qué será que a resultados positivos, muchos hoteles quedan a mitad de camino o ni siquiera intentan aplicar Revenue Management, incluso en situaciones económica-financieras malas?